O termo “venda consultiva” surgiu em meados dos anos 70 no livro Consultative Selling, de Mack Hanan, que caracteriza essa técnica pela atuação do vendedor como um consultor experiente. Em sua obra, Hanan diz que vendedores que focam em ouvir e resolver o problema do cliente vendem mais. Por outro lado, os que se preocupam apenas em apresentar seus produtos têm baixa performance.

Hoje, diante de clientes hiperconectados e com livre acesso a inúmeras informações em razão da transformação digital, é preciso dar a eles não mais uma dose de informações e sim avaliações e sugestões (com base em insigths e dados) do melhor caminho a seguir. E isso somente acontece por meio do conhecimento apurado do mercado em que o cliente atua. Esse é o primeiro passo.


O segundo é ouvi-lo atentamente para conhecer as dores do negócio, suas necessidades, expectativas e onde pretende chegar. Dessa forma, a indicação de produtos e serviços será muito mais assertiva.


Passar de vendedor para consultor, ou melhor, integrar essas duas funções, requer habilidades incluídas nas softskills, que vão além das competências técnicas, incluindo sensibilidade para melhor interpretar as necessidades do cliente e até mesmo descobrir junto com ele o principal problema e a solução ideal. Essa mudança de postura gera mais valor durante o processo de decisão de compra, por meio de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.


Na verdade, o expert em vendas consultivas pode ser comparado a um médico de confiança, que ouve as dores do paciente (cliente), analisa, faz um diagnóstico e receita os melhores remédios (soluções) e mudanças necessárias. E acompanha toda a evolução desse tratamento (implementação) até que o paciente apresente bons resultados.


Conhecimento e experiência


Esse expert, portanto, precisa conhecer e entender o mercado em que o cliente atua e fazer perguntas-chave para identificar o serviço/produto mais alinhado ao negócio. E para isso também precisa conhecer muito bem os produtos e serviços que vende. Essa proximidade com o cliente estabelece uma relação de confiança. Dessa forma, a venda se torna única, personalizada.


A venda consultiva é a melhor estratégia na era digital, pois promove o entendimento do cenário em que o cliente está inserido para ajudá-lo na identificação das soluções mais adequadas à jornada de transformação do negócio. Essa interação torna o fornecedor parceiro em uma relação de confiança.


A Resource agrega diferenciais nessa prática. Antes de tudo, dá autonomia ao time para traçar uma estratégia mais alinhada ao perfil do negócio do cliente. Sabe que estamos preparados. O profissional que está à frente, no cliente, o conhece, entende o que, de fato, ele precisa, e até mesmo quando ele não sabe qual decisão tomar. Por isso, o conhecimento é tão importante para ajudá-lo a identificar o melhor caminho.


O que tem mais atraído o cliente para essa modalidade é a máxima interação entre fornecedor e contratante, com alto valor agregado em produtos/serviços entregues.


Mas fica aqui uma dica importante, além das outras que abordamos: coloque-se no lugar dele – é um bom exercício para o sucesso de uma venda consultiva, que pode se estender por muito tempo em uma relação de verdadeira parceria.

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